Sfaturi

Cum convingi vizitatorii listării tale să-ți cumpere produsul?

În ultimii doi ani am atins de câteva ori subiectul paginii de prezentare a produsului (listării) de pe Amazon, dar m-am concentrat, când a venit vorba de text, pe cercetarea cuvintelor cheie.

Atât în articole, cât și în cele două cărți, am recomandat angajarea unui copywriter fluent în engleză după obținerea listei cu cuvinte cheie valoroase.

Cu timpul, însă, mi-am dat seama că e important să știi care sunt tehnicile de persuasiune folosite în textele de marketing din mai multe motive, cum ar fi:

  • Poți să verifici dacă copywriter-ul a făcut treabă bună.
  • Poți să compui chiar personal textul, și să-l dai doar la corectat, pe partea de gramatică/sintaxă.
  • Aceste informații te vor ajuta direct sau indirect în cariera de antreprenor.

Să vedem așadar, cum convingem un vizitator al listării noastre de pe Amazon să ne cumpere produsul?

Punctele principale

În mare, ar fi bine să facem următoarele lucruri, pe care le voi detalia în continuare:

  • Facem apel la nevoile primare ale omului.
  • Ne concentrăm pe beneficii și nu pe caracteristici.
  • Folosim cuvinte senzoriale, care incită simțul tactil, văzul, auzul, gustul și mirosul.
  • Folosim anumite cuvinte cheie numite „power words”.

Întrebarea „de ce?” și cercul de aur

Antropologul și speaker-ul motivațional Simon Sinek a creat teoria „golden circle” care explică modul prin care poți să inspiri oamenii să facă lucruri.

Cercul are 3 straturi, fiecare asociat unei intrebări: ce?, cum?, de ce?. În centru stă cea mai importantă întrebare din cele 3, și anume: de ce?

Dacă vizitatorul listării noastre înțelege motivul din spatele existenței produsului nostru (de ce l-am creat), va fi mult mai dornic să-l aibă.

De exemplu: nu vindem un sac de dormit, ci libertatea de a dormi în natură, alături de oameni dragi.

La sfârșitul acestui articol vei găsi link-uri către un video unde Simon Sinek prezintă acest concept și o carte scrisă de el.

Nevoile primare și piramida lui Maslow

Psihologul Abraham Maslow a conceput în anii ’40 o listă cu nevoile primare ale oamenilor, aranjate în ordinea importanței ca o piramidă, cu cele mai importante la bază.

Pentru început va fi important să identificăm care sunt nevoile primare pe care le satisface produsul nostru.

Este clar că unele produse satisfac nevoi mai de bază decât altele. De exemplu, în cazul unui sac de dormit ne putem gândi direct la nevoia fiziologică de somn și la siguranța corpului, după care putem merge către iubire/apartenență (camping cu prietenii/persoana iubită etc). În cazul unui produs de decor interior, însă, vom atinge niște nevoi de nivel mai înalt: stimă (nevoia de unicitate), dezvoltarea de sine (creativitate) etc.

O teorie alternativă este cea a celor 16 dorințe de bază a lui Steven Reiss – la sfârșitul articolului am pus un link către cartea lui.

Caracteristici vs. beneficii

Satisfacerea nevoilor primare le vom evidenția în listare sub forma de beneficii, iar pentru a obține idei cât mai precise despre nevoi/beneficii, cel mai bine este să verificăm listările competitorilor noștri, în special:

  • Review-urile.
  • Secțiunea dedicată întrebărilor (answered questions).

Apoi organizăm informațiile în felul următor:

  • Cel mai bine este să facem o listă cu lucrurile bune și rele pe care le spun cumpărătorii despre produsele competitorilor, și să ne concentrăm pe emoții, evenimente din viață, relații, amintiri etc.
  • Pentru fiecare caracteristică a produsului nostru facem relația dintre aceasta și încă două elemente:
    • Caracteristică (de exemplu: sacul de dormit se impachetează foarte compact).
    • Beneficiu (de exemplu: vei avea loc de depozitare în plus în rucsac).
    • Problemă rezolvată (de exemplu: vei putea să iei cu tine acele lucruri care credeai că nu vor avea loc în rucsac și îți vor face excursia mai frumoasă, cum ar fi o minge, un bumerang, gadget-uri etc.).
  • Stabilim ce simțuri umane sunt influențate de produsul nostru (atingere, văz, auz, miros, gust).

Concentrându-ne pe aceste aspecte, vizitatorul listării noastre este ajutat să-și imagineze că testează produsul nostru, cu toate experiențele pozitive pe care le aduce.

Power Words

Dacă folosim următoarele cuvinte în listarea noastră, este dovedit științific că mai mulți oameni vor cumpăra produsul:

  • Because: conform unui studiu făcut de Harvard în anii ’70 (link-ul către detaliile studiului este la sfărșitul articolului), atunci când rugăm pe cineva să ne facă o favoare, vom avea mai mult succes dacă îi dăm un motiv.
  • „Value” în loc de „price”: este bine să evităm folosirea cuvântului „price”, pentru că acesta duce cu gândul la banii cheltuiți de client, și să ne concentrăm pe valoarea produsului.
  • Imagine (imaginează-ți): încurajezi direct clientul să-și imagineze viața având produsul tău.
  • New (sau „upgrade”/”upgraded”): impresia de produs din generația nouă, ultimul răcnet, va ajuta la vânzări.

Alte elemente

În încheiere, iată alte aspecte care completează o listare bine făcută:

  • Avantaje față de produsele concurente: nu menționăm direct competitorii, ci ne legăm pe aspecte de care am văzut că sunt nemulțumiți clienții lor. De exemplu: produsul nostru este din metal, mult mai rezistent decât cele din plastic de pe piață.
  • Încheie textul cu un „call to action”: oamenii au nevoie de un imbold direct pentru a acționa, de exemplu un text ca și „buy now” sau „add to cart now”.
  • Tehnica de poziționare: cele mai importante mesaje trebuie poziționate la începutul și la sfârșitul unui text.

Personal, am auzit până acum câteva noțiuni legate de tehnicile de persuasiune în marketing, dar mi s-a părut un domeniu vast și neclar și am considerat că nu am timp pentru aprofundare, preferând să angajez profesioniști pe partea asta.

Într-o seară acum câteva săptămâni, însă, am urmărit un webinar video din cursul AMZ Academy și într-o oră pot să spun că am înțeles toate aspectele prezentate mai sus, pentru că trainerul le-a expus într-un mod bine structurat și a folosit exemple.

Acesta a fost doar unul din cele 12 webinarii unde timp de 3 luni cei de la AMZ Academy prezintă pas cu pas cum să pornești o afacere cu produse fizice pe Amazon.

AMZ Academy este singurul curs din România, unde pe lângă informații și susținere completă pe durata cursului, primești și suport după încheierea cursului oricând ai nevoie.

Dacă te interesează să pornești o afacere pe care o poți desfășura 100% online și care îți va putea oferi independență financiară, îți recomand cu căldură să participi la următorul webinar gratuit al celor de la AMZ Academy.

Așa cum am promis, iată bonusurile menționate în articol:

Recomandare: Abonează-te la newsletter pentru a primi articolele care vor apărea aici, dar cu o săptămână înainte. De asemenea, acolo voi trimite informații exclusive care nu vor apărea pe blog!
Tags
Show More
Cartea in format electronic Vanzarea pe Amazon - Sprint sau Maraton

Related Articles

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *

Acest sit folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.

Back to top button